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miércoles, 11 de junio de 2014

Cómo funcionan los mercados de hoy

Antiguamente, los mercados eran lugares en donde concurrían personas a buscar cosas o servicios que necesitaban, y además a ofrecer aquello que no les hacía falta o intercambiarlo por algo que necesitaban más. Grandes mercados estaban sitiados en lugares como Marsella para el lado del Mediterráneo, Naucratis en Egipto, Venecia y Génova de la Italia medieval, etc.

En el fondo, como vemos, hasta ahora existe ese “tire y jale”, llamado Oferta y Demanda. Ok. Hasta aquí todo bien, e inclusive igual. La necesidad de intercambiar un bien por otro es la esencia del mercado. Sin embargo, existían otroa factores que convergían en ese momento: Saber qué estoy comprando/vendiendo, a quién estoy intercambiando mi producto, en dónde y qué jurisdicción tiene el lugar que realizo estas operaciones, etc. Aspectos “palpables” si quieres llamarlo de algún modo; pero entonces ¿qué ha cambiado en estos años? ¿qué lo hace distinto a otras épocas?

Pues, hoy en día vivimos una época de abstracción de las cosas. Compramos cosas que no vemos, olemos ni sentimos. Más aún, compramos en lugares que no están establecidos en un emporio comercial. Entonces la forma cómo concebimos ese mercado –sitio- al que vamos los domingos tiende ha cambiar para siempre. Estamos yendo más allá del producto palpable.

En mis tiempo - Diego Ganoza

Esta abstracción hace que el mercado se sostenga sobre sus dos pilares fundamentales: Oferta y Demanda, hoy más que nunca. Y sobre ello construye sus relaciones, obligados y empujados a la confianza segura, hacia un “supuesto” vendedor y/o comprador. El uso intensivo de internet y el comercio en constante crecimiento a nivel global, vienen transformando la manera cómo nos desenvolvemos en las transacciones comerciales.

Además de ello, vivimos en una época de “fidelización”. Las grandes empresas ya no luchan porque se compren sus productos, sino de convencer al cliente que compren y participen de todo el “ecosistema” al que pertenecen sus productos. Y por ecosistema entendemos aquí aquellos factores (tienda online, software, dispositivos, etc.) que hacen posible un uso constante y variable de ellos. Por ejemplo, un smartphone puede funcionar correctamente, si embargo existe una tienda online en la que se puede adquirir aplicaciones, existe un servicio de almacenamiento online para guardar documentos, fotos, videos; además existen software que pueden instalarse en las Pc, laptop, que permiten sincronizar los correos y aplicaciones del smartphone.

Esta conducta del ofertante, se debe principalmente a:

- Posee la capacidad de tecnológica para integrar este tipo de factores (Walkman + internet + agenda = iPod).
- Existe las condiciones para crear dicha oferta (constante uso de procesadores de texto: se crea un procesador de texto online).
- Proyectar el producto a un mercado de masas, permite la reducción del precio.
- El desarrollo tecnológico es geométrico.
- Existe mucha expectativa sobre los productos por parte de cliente.
- Hay expectativas sobre el precio del producto.

Es importante resaltar en estos nuevos comportamientos la participación de los precios finales para la adquisición de estos productos: accesible para todos.

El sistema de precios coordina las decisiones económicas permitiendo que los dueños de los recursos intercambien con mayor libertad, que compren y vendan a su vez según los precios que emergen en los distintos mercados.

- A. Smith

Para entender con mayor cabalidad esto último debemos tener en cuenta que existen distintos precios en el mercado y según estos, se determina el comportamiento:

- Los precios absolutos son aquellos valores del bien o servicio, expresado en unidades monetarias. Cuánto se paga por un producto en cualquier momento.
- Los precios relativos nos indican el valor de un producto comparado con otros.
- Precio de equilibrio es que deja “satisfecho” tanto al vendedor como al comprador.

Entonces podemos agregar también que el índice de precios al por mayor permite que las materias primas y los intermedios reduzcan sus costos, dejando que los productos acabados puedan venderse más baratos en las tiendas. Los indicadores del precio de al por mayor determinan la inflación de los costos y nos deja predecir las futuras variaciones en el índice de precios de consumo.

Finalmente, podemos confirmar que existen otros factores, además del precio y el lugar del comercio, que determinan el mercado; factores como un canal de venta, una fijación del precio respecto al resto del mundo, establecimiento de una cartera de clientes que están integrados al ecosistema, país o región de donde proviene lo que estoy comprando, la competencia global por los precios, etc. Factores no limitados por el espacio, sino por la capacidad adquisitiva de quien lo necesita.

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@diegoganoza

domingo, 23 de febrero de 2014

Social Media Week 2014–Barcelona (#smwbcn) 2/3

Ya con la semana en marcha, me tocó ir a lo que sería mi segunda jornada en el Social Media Week – Barcelona. Esta vez los contenidos de las presentaciones girarían entorno a la Publicidad y el Marketing. Dentro de ellos, una ponencia bastante interesante titulada “Memecracia”.

MEMECRACIA

Hoy en día existen unas “graficas” llamadas Memes, que están cargadas de mensajes que se han vuelto muy famosos. En ellas hay mensajes irónicos, burlas, menciones, etc. Cada mensaje está contextualizado a una noticia del momento o a un personaje en específico. No es para menos ya que en el mundo de internet, la información que nos llega es de forma instantánea y masiva. La “viralidad” con la que se desarrollan estos mensajes hacen que nuestra voluntad para comprar, vender, votar, comer, etc. Sea influencia, e incluso determinada, por la manera cómo entendemos este mensaje.

Este medio de comunicación casi siempre va cargado de un mensaje político. O en él se hace referencia a una cita o a un contexto que ha causado particular interés en la sociedad. Tal es ello, que ahora sirve como herramienta para obtener resultados a favor y en contra. Por ejemplo, como señaló la ponente, Delia Rodríguez, actualmente existen dos personajes “memécratas” que están haciendo de la viralidad algo de todos los días: con sus actuares y frases, las redes sociales se llenan de sus imágenes y citas, ¿quiénes son? Pues el Papa Francisco, y Barack Obama.

Hace algunos años, Barack Obama publicó esta foto, en la que sale abrazando a su esposa, luego de ganar las elecciones presidenciales en su país. Esta imagen no sólo es importante por lo que refleja, sino que además nos conlleva a repensar el proceso que hay detrás de ella: antes de, y luego de publicarla. Un nueva forma de hacer las cosas llamada: estrategia 2.0. En ella vemos que los discursos, en sus diversos medios, deben estar ahora preparados para ser Meme-tizados (a ser usado por citas, imágenes, vídeos, etc.), y el mensaje a dejar en los usuarios sea el que se persigue con su publicación.

Esto también lo vemos a cada momento con cada fotos que se le hace al Papa Francisco, sea con uno de sus discursos, ahora tan sacados de serie, llamativos; y la forma cómo enfoca sus acciones: abrazos, saludos, etc. Sin lugar a dudas, el Papa sabe que no basta con tener una cuenta en Twitter para llegar a los devotos, sino que además, debe saber hacer llegar a ellos su discurso católico.   

Sin embargo no todo lo que se comparte a través de los memes es bueno, y muchas veces no se piensa en las personas que los protagonizan; personas que quizá no tengan nada que ver con el tema central del mensaje pero que forman parte de la burla. Tal vez pase el momento, mas las personajes que protagonizan este tipo de “burlas” quedarán etiquetadas por siempre con ello. Y parte de esta responsabilidad se la llevan los medios de comunicación por ayudar a compartir este tipo de publicaciones. Un ejemplo de ello, fue la publicación de la foto de Obama con Zapatero, en la que aficionados montaron a las hijas de este último con atuendos de la tribu urbana “emo”. Doy el ejemplo, bastante rollo se le dio al tema, ya les corresponde a ustedes buscar más.  

A continuación, les dejo el enlace del vídeo de la ponencia. Mírenlo, que de verdad se los recomiendo:

 

SECRETOS NO DESVELADOS EN EL SOCIAL MEDIA

Una de los temas que me impactó de esta ponencia es el cambio de paradigma que se está planteando en las Redes Sociales. Actualmente, con la revolución que están sufriendo diversas plataformas de comunicación instantánea como WhatsApp, por ejemplo; las redes sociales están dejando a un lado el protagonismo.

La ingente cantidad de empresas que publicitan hoy en día en Facebook, hace que el mensaje que quieren hacer llegar a su público no sea realmente efectivo. Existen tantos datos diluyéndose en la red, que debemos comenzar a pensar que la cantidad ya no es un seguro de éxito comercial. Debemos ir más allá y comenzar a utilizar canales de atención al cliente aún más personalizados e inmediatos. Recordemos que no se trata de “Robot-Media”, sino de “Social-Media” en el que no es bueno utilizar mensajes automatizados para responder las preocupaciones de los clientes.

Prueba de ello, es el servicio de atención al cliente de Klm (Royal Dutch Airlines). Klm ha entendido que utilizar canales de comunicación como las redes sociales es más barato que mantener en servicio un Call-Center. Además, el costo en Publicidad se reduce considerablemente debido al feedback que recibe como resultado de la constante interacción con los usuarios.

Actualmente, la clave en las ventas en una red social está en saber equilibrar el “cuándo, cómo y a quién” queremos llegar. Para ello, existen muchas herramientas como el Analytics, que nos ayudan a seleccionar el público y el sector. Además hay empresas que ofrecen un servicio permanente de lectura en el efecto de las ventas. Es muy curioso, ya que así como las redes sociales van cambiando, el gusto de las personas por ellas también. Todos los días nacen juegos, servicios de mensajería, etc.; y con ellos, nuevas formas de hacer publicidad en internet que debemos saber canalizar.

De ahí que me animase a hacer una pregunta respecto a las nuevas tendencias que se están dando en Facebook: ¿qué tan pertinente es en las ventas que hayan usuarios presentes vs. usuarios activos? Míralo a continuación:

 

Hasta aquí estas dos grandes charlas en lo que iba del Social Media Week. El tercer post de este evento será publicado en unos días. No se la vayan a perder que está bastante interesante, ya que además corresponde a lo que fue el último día en este gran evento. Recuerden que pueden seguir mirando más vídeos de las presentaciones en la misma página del Social Media Week: http://socialmediaweek.org/barcelona/schedule/ 

Finalmente, les animo a seguirme en Twitter para más novedades al respecto.

Como siempre, espero que les sea útil esta información que les he compartido y ¡nos leemos en el siguiente post!

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@diegoganoza

domingo, 10 de febrero de 2013

Empresa: Abogados "Fashion"

El Derecho es una carrera llena de prejuicios. Muchas veces se tildan a los abogados de "parlanchines", de personas que hablan mucho o utilizan muchas palabras para explicar algo, supuestamente, muy simple al común entender (Eso no es cierto, ¿verdad?). Por otro lado, sobre la parte exterior, siempre ha sido de total e imprescindible marca, que los abogados o dedicados al "Juris World", porten elegantes trajes.

Sean las camisas y corbatas las que distingan al mejor. La falda o pantalón que distingan a la más astuta jurista. No sé si ustedes estarán de acuerdo. En lo personal, considero que no y además considero que se va desarrollando un contexto que podría romper con ello, y a continuación les digo porqué.

Diego Ganoza - Traje















- Versa un dicho "No sólo hay que serlo, sino también parecerlo". 
Como bien podemos entender, el vestir la ropa apropiada en el momento apropiado nos dice mucho de cómo lleva la profesión la persona a la que queremos contratar. Esto se debe a que revelamos en ello el cuidado, y responsabilidad que tiene la persona en su imagen, y por lo mismo lo asociamos con su carácter. Sin embargo, podemos asumir también que ese "cuidado" puede ser excluso a las prendas, no siendo necesario que sea en otras áreas de su persona, como la gerencia en los casos a su cargo.



- La calidad de las prendas que se utilizan, es un buen indicador para poder saber si estamos contratando a la persona correcta. Para nosotros la Calidad implica necesariamente Valor, y por lo mismo un alto costo. Un alto costo en este caso está fuertemente ligado a los ingresos que se pueda obtener, y si los ingresos son altos, entonces significa que han obtenido buenos resultados. Pero, no por ello, podemos asumir que el dinero obtenido sea íntegro de su profesión, claro, puede que obtenga estos ingresos desde otros rubros.

- Y tercero, la manera cómo nos vestimos refleja una preocupación por los "detalles". Lo cual en la profesión del Derecho, como en algunas otras, es un requisito necesario. Ante un mundo cargado de Códigos, artículos, expedientes, reglamentos, y un largo etcétera; el detalle pasa a ser una virtud sin la cual no se podría generar confianza con los posibles clientes. Que la textura, color, largo, de la corbata combine con el color, la textura y forma de la camisa, es importante. Así mismo que la falda o pantalón de sastre en las abogadas sea de real importancia ante una audiencia, es un tema que se tiene que resolver día a día, a la par con los juicios. Sin embargo, el vestir bien no nos asegura la victoria del juicio. Los "detalles", pueden ser re-dirigidos, y toman tiempo. Pues, estos podrían ser bien aprovechados, y no jugar en contra de nosotros.

No quiero que se mal interprete. Con esta exposición no quiero que se entienda que la persona profesional vista a la ligera, ni con prendas que no vayan con la ocasión, ni con aquellas que vayan en contra del momento en ejercicio.

¿Desde cuándo los abogados vestimos en traje? No lo sé, pero lo que sí sé es que desde que tengo uso de razón siempre los he asociado al término. Sin embargo, también me he encontrado con gente que rompe con este esquema. Hoy mismo vivimos otros tiempos y, por lo mismo, se ve la vida de una manera totalmente diferente que hace 30 o 50 años.

Ya hay personas que entienden que "vivir la profesión" no implica desvelarse y cumplir un horario laboral bajo régimen; sino que asumen su carrera como mejor les parece, y se sienten cómodos. Incluso muchas personas (como Uría) ya dejan sus carreras profesionales llegadas a una determinada edad para poder dedicarse a otras cosas.

¿Y ustedes qué opinan sobre la vestimenta en las profesiones? ¿lo consideran importante? ¿Si es así, la manera que viste un abogado, puede influir si lo contratamos o no?

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@diegoganoza

domingo, 1 de enero de 2012

Gestión: Las compras (III)

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Condiciones negociadas

Cuando identificamos nuestro pavo, lo que sigue es la compra. Pero ésta se realiza bajo determinados acuerdos, como si por ejemplo, los venden vivos, el proveedor debe de matarlo y desplumarlo. O si ya lo venden congelados, tipo Supermercados, que éstos cumplan determinadas fechas de exposición antes de su caducidad, etc. Además de negociar un descuento. El descuento es una práctica diaria. Se realiza sobre el precio de los bienes para atraer a ustedes, los clientes. O no?

1. Descuentos:

- Descuento comercial. Es dado por el fabricante al mayorista. Es un porcentaje fijo sobre la lista de precios del proveedor.

- Descuento por pronto pago. Como lo dice el nombre, ambos se benefician con este tipo de descuento.

- Descuento por volumen. Éste se hace para favorecer un mayor volumen -valga la redundancia- de compra. También pueden ser acumulativas que son determinadas por las compras realizadas en un determinado tiempo, y no acumulativas que son dadas en una determinada compra.

- Descuentos de temporada. Si estás en Barcelona, las "Rebajas" son éstas. AL haber descuentos por temporadas, el proveedor se planificará mejor para la siguiente.    

- Descuento promocional. Sirve para incentivar la venta de un determinado producto.

 

2. Plazo de pago:

Sí, es el periodo de tiempo en el que se hace la compra y se paga. El plazo existe porque existen los descuentos. Claro, el proveedor incentiva a que el pago se realice en el menor tiempo posible, y el comprador a que le deje el mayor. Una vez, pasado el plazo, el comprador puede caer en moras o intereses. Ojo. Existen varios plazos, entre ellos:

- Plazo ordinario. En el que la fecha de pago coincide con el de la factura.

- Plazo posfechado. El pago se hace una fecha posterior al de la factura.

- Plazo a fin de mes. El pago se hace al final del mes en el que se hizo la compra.

- Plazo a recepción del producto. Se paga el día en el que el comprador recibe el producto.

- Pago anticipado. Así es. Se paga antes de la fecha establecida por el proveedor.

 

TransportM 3. Gastos de transportes (Incoterms)

Es importante el traslado de la mercadería en una compra. Ya que a partir de ahí se generan una serie de gastos, ello dependiendo también por cuál vía se realice (carretera, aérea, fluvial). Además de los de carga, descarga y seguros. Para establecer estos costos, se recurre a los Incoterms.

Los Incoterms son reglas internacionales que sirven para interpretar los términos usados en el comercio internacional. Éstos definen los derecho y obligaciones del comprador y vendedor, en lo que se refiere la entrega del bien. Son normas oficiales de la CCI (Cámara de comercio internacional).

Los Incoterms están agrupados de acuerdo a la letra inicial de su formulación en inglés. Así por ejemplo, los términos E, expresan la mínima obligación para el comprador; o F, que significa que el vendedor no asume ni los riesgos ni los gastos de transporte.

 

Como sea, hemos visto que la compra no es la simple actividad de intercambio de un bien por otro, sino que en ella confluyen aspectos que van más allá y que nos terminan beneficiando tanto como proveedores, como compradores.

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@diegoganoza

 

Compras (I)
Compras (II)

 

Gestión: Las compras (II)

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Selección

Cuando nos encontramos al frente del mostrador, mirando y tratando de seleccionar cuál será el pavo que disfrutaremos en la cena. Nos encontramos también frente a tres etapas de selección.

- La primera, eliminamos de nuestra vista, a aquellos ejemplares que no se ajustan a nuestras condiciones económicas (que sea gordito, de un determinado color, etc.)

- La segunda es que de los posibles seleccionados que se ajustan a lo que queremos, empezamos a elaborar fichas mentales, en las que describimos cada dato. Las características que poseen y los precios que tienen. Lo mismo pasa con las empresas, con nuestros proveedores. Armamos un conjunto de fichas, o en el Excel, y describimos las características que poseen, como si se encuentran cerca de nosotros, los precios que poseen, las facilidades de pago que nos otorgan, etc.

- Y la tercera, es la comparación de los datos que ya poseemos. Sí, comparamos cuál pavo es más gordito. Para el caso de las empresas las relacionamos con el servicio o producto, las escribimos en fichas, con las condiciones o características ofrecidas y también comparamos para llevar a cabo nuestra selección.

Pavo Una vez terminada la selección, terminamos por argumentar porqué hemos elegido tal pavo. Sea a quien nos acompañe, o durante la cena, mientras recibimos los elogios por el buen sabor que tiene.

Fichero de proveedores
Un proveedor, es la persona o empresa que nos abastece de los bienes que necesitamos. En el hogar, por ejemplo, tenemos identificada la tienda que posee los mejores precios de carne, de leche, de arroz, etc. Es bueno tener varios proveedores, ya que así tenemos más ofertas de las cuales elegir.

Para las empresas, por un tema de orden, es obligatorio tener la relación de proveedores en fichas y cuadros modelos, en los que se encuentren consignado los datos de cada proveedor. Datos como el nombre, la razón social, el número de identificación fiscal, teléfono, dirección, etc. Así como las características que los productos que fabrica o lo servicios que presta. Además de los precios y formas de pago, debe constar también algunas opiniones o datos relevantes según el último servicio que se haya solicitado.

Ya dependerá de cada empresa, o persona encargada, ordenar las fichas en determinadas secciones, para su fácil ubicación.

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@diegoganoza

Compras (I)
Compras (III)

 

jueves, 29 de diciembre de 2011

Gestión: Las compras (I)

Han pasado las fechas navideñas y sin lugar a dudas, muchos de ustedes, afanosos lectores de este blog, han salido a las calles a realizar compras para la casa. Sea para la cena, para la esposa, novia, los niños, niñas, o al cuñado que se aparece de un momento a otro, etc.

Sea cual sea el motivo, las compras son aquellas actividades que realizamos para satisfacer una necesidad. Otorgamos un bien (en este caso el dinero) para recibir otro a cambio (el pavo para la cena,o lo que deseemos). Para realizar esta actividad, nos dirigimos a un lugar, sea físico o abstracto (éste último puede ser el caso de servicios telefónicos, Internet, etc.)  para encontrar a quienes nos van a dar el bien que nos hace falta. Este lugar es el Mercado.

Así el mercado es el conjunto de operaciones (compra-venta) para adquirir bienes. Está compuesto por vendedores y compradores. Por ello es importante que en él coincidan la voluntad del vendedor al ofrecer un producto o servicio, con la del comprador que lo solicita a un determinado precio, o valor de intercambio.

 

Solicitud y petición de ofertasDetot
Suponiendo que ya hemos encontrado nuestro producto y queremos que el vendedor (proveedor) nos lo otorgue, nosotros realizaremos un contrato vía oral, en el que aceptamos el producto que se acomoda a nuestra voluntad. Para el caso de las empresas, es un poco distinto. En ellas encontramos que las peticiones se pueden realizar de distintas formas:

- Petición oral: Es la que realizamos nosotros como empresa a nuestro proveedor.

- Petición escrita: Sí, es la que se realiza mediante un documento. En él manifestamos las condiciones del servicio o producto.

- Petición pública o abierta a ofertas: Este sistema es utilizado por las entidades estatales mayormente. En algunos países se les conoce como "licitaciones". En ellas son los proveedores quienes ofrecen ciertas condiciones y el comprador es quien escoge estas condiciones.

Para determinar aún más nuestra solicitud, cuando vamos a buscar el pavo para nuestra cena navideña, lo que hacemos es apropiarnos de ciertas características que debe de tener nuestro pavo. Tal vez que sea "gordito", que posea un determinado color", fijarnos en el interior de las alas, que no tengan moretones, etc. Estas características, llamadas "extremas", son las que terminar estableciendo lo que realmente queremos. Para el caso de las empresas, funciona así:

- Se dan las condiciones propias del producto o servicio que solicitamos. Debemos informarnos sobre las características técnicas, las instalación, la garantía, etc.

- Tenemos las condiciones económicas. Muy importante para una gran mayoría. En la que el precio unitario o al "por mayor" rigen nuestras decisiones finales. Así como los descuentos, lo que el precio incluye en la compra, los medios de pago y sus facilidades (como los créditos a los que estamos habilitados).

- Y los de la post compra. Si posee un servicio técnico o de mantenimiento luego de comprar o adquirir nuestro bien, el de atención al cliente en caso de dudas o preguntas relacionadas a lo que hemos comprado, y si existe devolución. Ésto por ejemplo, no lo tendremos en caso lo compremos en lugares de "dudosa reputación".

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@diegoganoza

Compras (II)
Compras (III)

© Derecho -en los hechos-
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